Wie das Barracuda Partner Success-Programm Partnern hilft

Barracuda wurde von CRN in seinem Partner Program Guide 2024 mit einem 5-Sterne-Award ausgezeichnet. Die 5-Sterne-Bewertung wird an Unternehmen vergeben, die ihre Partnerprogramme so aufgebaut haben, dass sie sich für die Pflege starker, profitabler und erfolgreicher Channel-Partnerschaften einsetzen.

Hier bei Barracuda engagieren wir uns seit langem für den Channel, und unser Team hat hart daran gearbeitet, unser Partnerprogramm kontinuierlich zu verbessern. Im Dezember haben wir den Start des Barracuda Partner Success Programmes angekündigt und Anfang dieses Monats weitere Verbesserungen des Programms bekannt gegeben.

Um Ihnen einen Einblick in das Programm zu geben, haben wir uns mit Jason Beal, Vice President of Worldwide Partner Ecosystems bei Barracuda, und Alli Oneal, Senior Manager of Global Partner Programs and Partner Experience bei Barracuda, zusammengesetzt.

Q&A mit Jason Beal und Alli Oneal

F: Welche Verbesserungen des Programms sind Ihrer Meinung nach am wirkungsvollsten?

Jason Beal: Wir haben das Programm auf den Kundenerfolg ausgerichtet, und ich denke, das ist entscheidend. Da die Branche auf As-a-Service-Modelle und produktgesteuertes Wachstum umgestiegen ist, ist es für Partner und Anbieter wichtiger denn je, zusammenzuarbeiten, um den Kundenerfolg während des gesamten Kundenlebenszyklusmanagements wirklich voranzutreiben. Für Vertriebspartner stellt dies eine große Chance dar, die Beziehungen zu ihren Anbietern während der gesamten Customer Journey zu monetarisieren – von Landung, Einführung, Erweiterung, Erneuerung und allem dazwischen. Das ist derzeit ein wichtiger Trend in der Branche und das Barracuda Partner Success Program soll Partner dabei unterstützen, diesen Trend anzunehmen.

F: Inwiefern unterscheidet sich das Partner Success-Programm von anderen Partnerprogrammen?

Alli Oneal: Einige andere Anbieter in der Branche reduzieren derzeit einige der Dinge, bei denen wir unsere Kräfte verdoppeln, sei es bei der Partnermarge oder bei der Bereitstellung zusätzlicher Ressourcen zur Unterstützung des Wachstums unserer Partner. Wir führen Rabatte für Premier-Partner ein und erhöhen die Investitionen auch bei unseren globalen Vertriebshändlern. Um uns beim Ausbau unseres Kanals zu unterstützen, setzen wir auf unsere Channel-First-Strategie und tätigen mit dem neuen Programm sinnvolle Investitionen in Partner.

Jason Beal: Darauf aufbauend sind alle Maßnahmen, die wir ergreifen, um den Partnern zu helfen, ihren Partnermultiplikator zu maximieren, ebenso wichtig. Unsere Untersuchungen zeigen, dass der Vertriebskanal die Möglichkeit hat, für jeden verkauften 1 $ von Barracuda eine 5,5-fache wirtschaftliche Chance für Partner zu schaffen.  Wir sind wirklich stolz auf das, was wir getan haben, um unsere Partner auf diese Weise zu unterstützen.

F: Was sind die wichtigsten Vorteile des Programms für Partner?

Jason Beal: Das Barracuda Partner Success-Programm ist eines der wenigen Programme in der Branche, das wirklich alle Geschäfte anerkennt, die Partner mit uns auf den verschiedenen Wegen zum Markt machen, ob sie nun Projekte und Wiederverkaufsgeschäfte machen, ob sie Managed Services oder Co-Managed Services mit ihren Endbenutzern machen oder ob sie ihren Kunden über die Cloud helfen und über Marktplätze kaufen und abwickeln. Die Zählung aller Partnergeschäfte und die damit verbundene Wahlmöglichkeit hilft den Partnern, flexibel auf ihre Endkunden einzugehen, wo und wie diese ihre Technologie beschaffen und nutzen möchten.

Alli Oneal: Das Einzigartige an unserem Programm ist, dass wir die Vorteile, die für jede Programmstufe angeboten werden, in eine Kategorie gegliedert haben, die sich auf das Framework für den Kundenerfolg bezieht und den Partnern Ressourcen zur Verfügung stellt, die den verschiedenen Phasen des Kundenlebenszyklus entsprechen. Wir bieten beispielsweise eine Reihe von Vorteilen im Zusammenhang mit der „Landungs“-Phase an, um unseren Partnern dabei zu helfen, neue Kunden zu gewinnen. Wir bieten auch Vorteile im Zusammenhang mit der „Einführung“, sei es durch einige unserer technischen Tools oder indem wir Partnern dabei helfen, zu verstehen, wie Kunden Technologieressourcen am besten übernehmen können. Wenn wir das Programm weiterentwickeln, werden wir auf diesem Fundament aufbauen und weitere Vorteile in jeder dieser Kategorien hinzufügen.

F: Was sind Ihre Ziele für die Zukunft des Programms?
Jason Beal: Wir haben bereits bemerkenswerte Verbesserungen für die technische Unterstützung von Partnern vorgenommen, und wir werden im Zuge der Iteration des Programms weitere hinzufügen. Darüber hinaus werden wir uns weiterhin auf die technische Befähigung unserer Partner konzentrieren und ihnen dabei helfen, noch stärkere Service-Praktiken über den gesamten Lebenszyklus ihrer Kunden mit Barracuda aufzubauen. Vor kurzem haben wir David Hartman zum Leiter für Global Technical Enablement ernannt. Er arbeitet hart daran, einige wirklich coole Tools und Ressourcen für die technischen Ansprechpartner bei unseren Partnern zusammenzustellen, um sie beim Verkauf des gesamten Portfolios zu unterstützen.

Alli Oneal: Darüber hinaus wird die weitere Verbesserung der Partnererfahrung für uns in Zukunft eine Priorität sein. Mit unserem Partnerportal und den Ressourcen, die wir bereitstellen, haben wir eine großartige Grundlage, aber wir können noch viel mehr tun, um unsere Partner zu unterstützen und ihre Zusammenarbeit mit Barracuda, unserem Portal und unseren Tools sinnvoller und wirkungsvoller zu gestalten. Ich denke, es gibt viele Möglichkeiten für uns, unser Partnerportal und die Gesamterfahrung weiterzuentwickeln.

F: Von welchem Element des Programms würden Ihrer Meinung nach mehr Partner profitieren?

Jason Beal: Wir haben eine, wie wir glauben, branchenweit einmalige Zertifizierung für den Kundenerfolg von Partnern durchgeführt. Wir möchten, dass mehr Partner diese Möglichkeit nutzen und enger mit unserem Kundenerfolgsteam zusammenarbeiten, um die Abwanderung zu verringern, den Customer Lifetime Value zu erhöhen und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

Alli Oneal: Wir haben viele großartige Dinge in unserem Partnerportal zur Verfügung, einschließlich des Zugriffs auf Tools von Drittanbietern, die eine Vielzahl von Selbstverwaltungsfunktionen bieten. Ich wünsche mir, dass sich mehr Partner mit all den großartigen Dingen beschäftigen, die wir auf das Partnerportal stellen. Es gibt zum Beispiel eine Bibliothek mit Videos, die helfen, neue Partner an Bord zu holen, Ressourcen für Marketing und Nachfragegenerierung wie Campaign-in-a-Box und vieles mehr.