Verbessern Sie Ihren MSP: Investieren Sie in die Schulung von Vertriebsingenieuren

Wenn MSPs mit Kunden über ihre Sicherheits- oder Technologiebedürfnisse sprechen, sind die Mitarbeiter der Kunden ein wichtiger Bestandteil jeder möglichen Lösung. Der Einsatz von Technologien ohne die richtige Schulung und Ausbildung der Benutzer kann zu einer unzureichenden Nutzung, einer geringeren Kundenzufriedenheit und letztendlich zu einer Kundenabwanderung führen.

Neben den Investitionen in die Kundenschulung sollten MSPs auch ihre internen Schulungsinvestitionen für ihre Vertriebsingenieure (Sales Engineers, SEs) berücksichtigen. Diese Mitarbeiter sind entscheidend, wenn es darum geht, Aufträge zu gewinnen, Kunden zu unterstützen und Ihren MSP als vertrauenswürdigen Berater für verschiedene technologische Dienstleistungen zu etablieren. MSPs sollten ihren SEs die Tools, Schulungen und Ressourcen zur Verfügung stellen, um ihre Fähigkeiten und ihre Kundenerfahrung zu verbessern.

Erfinden Sie das Rad nicht neu: Nutzen Sie Lieferantenpartnerschaften

Angesichts des Umfangs der Tools und Dienstleistungen, die die meisten MSPs anbieten, und der rasanten technologischen Entwicklung kann es eine große Herausforderung sein, die SEs auf dem Laufenden zu halten. Glücklicherweise können MSP-Anbieterpartner und Distributoren helfen.

Die Nutzung von Schulungsressourcen der Anbieter ist jetzt noch wichtiger, da viele MSPs eine Anbieterkonsolidierung in Betracht ziehen, um ihre technischen Ressourcen zu entlasten. SEs müssen mit dem gesamten Technologiepaket des Anbieters vertraut sein, um den Umsatz zu steigern. Da sich die Branche weiter in Richtung As-a-Service-Modelle und produktgesteuertes Wachstum bewegt, ist es auch wichtig, dass MSPs, VARs und Anbieter zusammenarbeiten, um den gesamten Customer Lifecycle Management-Prozess zu bewältigen.

Beispielsweise wurde im Jahr 2023 das Partner Success Program von Barracuda Networks eingeführt, um seinem Channel-Partner-Netzwerk Ressourcen, Anreize und sonstige Unterstützung bereitzustellen. Barracuda hat sein Programm in diesem Jahr um die Barracuda Partner Sales Engineering Community für VARs, MSPs, Vertriebspartner und Systemintegratoren erweitert.

Die neue Community bietet Zugang zu Scan-Tools, Produktdemos, Sandboxes und Begleitmaterial, um SEs dabei zu helfen, ihr technisches Fachwissen zu verbessern und ihren Kunden bessere Einblicke in die Cybersicherheit und einen besseren Support zu bieten. Mitglieder erhalten Prämien für den Abschluss von Programmaktivitäten und Barracuda vergibt Mitgliedsabzeichen und Kurszertifizierungen für Vertriebsingenieure, die ihr Wissen über Produkte und Dienstleistungen von Barracuda erweitern.

Die Vorteile eines gut ausgebildeten SE-Teams

Diese Art von Programmen sind für MSPs aus mehreren Gründen von entscheidender Bedeutung. Erstens sind die Vertriebsingenieure entscheidend für die Entwicklung und den Aufbau von Kundenlösungen. Je besser sie sich mit den Produkten auskennen und je mehr sie von ihnen überzeugt sind, desto mehr Erfolg werden sie beim Verkauf haben.

Schulungen, die sich explizit an Vertriebsingenieure richten (im Gegensatz zu allgemeineren Schulungen für das gesamte Team), ermöglichen es den SEs, bessere Lösungen für Kunden zu entwickeln, da sie die gesamte Produktpalette genau kennen. Sie können sogar zusätzliche Möglichkeiten bei Kunden entdecken, weil sie eine gute Passform für ein Anbietermodul oder einen Service erkennen können, der möglicherweise nicht beachtet wurde. Diese Tiefe und Breite des Wissens kann den Unterschied zwischen einem Verkaufsabschluss oder einem Verlust ausmachen.

SE-Schulungen können auch neue Tools zur Verfügung stellen, die beim Verkauf dieser Systeme helfen. Das Barracuda-Programm bietet zum Beispiel Scan-Tools, Sandboxes und Demos, die mit Kunden und Interessenten verwendet werden können. Das Programm stattet SEs auch mit spezifischen Produktkampfkarten aus, einschließlich „Elevator Pitches“, Fallstudien und anderen Ressourcen, die Verkaufspräsentationen für Kunden attraktiver machen.

Gehen Sie nicht davon aus, dass neue SEs alle Basics beherrschen

Die Ausbildung sollte sich nicht nur auf Produktschulungen beschränken, sondern die SEs sollten auch branchenspezifische Schulungen erhalten. Sie sollten die aktuellen Technologietrends, die branchenspezifischen gesetzlichen Anforderungen und Sicherheitsbedrohungen kennen und wissen, wie die Kundenunternehmen in diesen Branchen strukturiert sind.

Ein weiteres Muss für SEs sind Trainings zu Verkauf und Präsentation. Wenn jüngere Arbeitnehmer in die Branche eintreten, sind viele Unternehmen überrascht über den Mangel an grundlegenden Fähigkeiten, die manche neuen Mitarbeiter aufweisen – von der Telefonetikette und dem Auftreten bei Präsentationen bis hin zur angemessenen Kleidung für ein persönliches Treffen mit Kunden. Halten Sie nichts für selbstverständlich.

Eine höhere Mitarbeiterbindung und -moral sind zwei weitere langfristige Vorteile, die MSPs aus SE-Schulungen ziehen. Wenn SEs sehen, dass das Unternehmen bereit ist, durch technische Zertifizierungen, Anbieterschulungen und berufliche Weiterbildung in sie zu investieren, werden sie eher bei dem MSP bleiben. Eine gut ausgebildete und vielseitige Gruppe professioneller SEs kann dem gesamten Unternehmen durch einen besseren Kundenservice und die Entwicklung innovativer Kundenlösungen zugute kommen.