Mimish Lesperance: Eine der 100 Personen des CRN, die man nicht kennt, die man aber kennen sollte

Am Anfang dieser Woche wurde Mimish Lesperance, Senior Director of Field and Channel Marketing bei Barracuda zu einer der 100 Personen des IT-Channels für 2023 ernannt, die Sie nicht kennen, aber kennen sollten. Jedes Jahr ehrt diese Liste die Mitarbeitenden, die unermüdlich hinter den Kulissen arbeiten, um die Vertriebs-, Verkaufs- und Marketingprogramme und -prozesse zu entwickeln und aufrechtzuerhalten, die die Partner ihres Unternehmens für ihren Erfolg benötigen.

Die CRN-Redaktion stellt die Liste jedes Jahr zusammen, um den besten und klügsten Channel-Mitarbeitenden, die abseits des Rampenlichts arbeiten, ihre wohlverdiente Aufmerksamkeit zu schenken. Die Auswahl basiert auf dem Feedback von Führungskräften der Branche und führenden Lösungsanbietern.

Damit Sie Mimish ein wenig besser kennenlernen können, haben wir mit ihr über ihre Zeit bei Barracuda und ihre Arbeit mit unseren Channel-Partnern gesprochen.

Fragen und Antworten mit Mimish Lesperance, Senior Director of Field and Channel Marketing

Wie lange sind Sie schon bei Barracuda? Wie hat sich Ihre Rolle im Laufe der Jahre entwickelt?

Ich kam im Dezember 2019 zu Barracuda, bin also seit fast vier Jahren im Unternehmen. Es war eine großartige Reise und ich habe wirklich viel gelernt. Ich leite sowohl das Außendienst- als auch das Channel-Marketing-Team, wir arbeiten also mit Partnern zusammen. Wir führen auch einige regionale Aktivitäten durch, die sich an Kunden richten. Allerdings sind wir Unternehmen, für das der Channel im Vordergrund steht, daher tätigen wir keine direkten Buchungen.Alle Leads, die wir generieren, werden über unsere Partner weitergeleitet.

Der Channel wird ein immer wichtigerer Bestandteil der Markteinführungsstrategie von Barracuda. Tatsächlich haben wir in diesem Geschäftsjahr unsere größten Investitionen in Ressourcen und Programme im Channel vorgenommen. Das hat für uns eine Weiterentwicklung mit sich gebracht, weil der Fokus auf den Channel immer stärker wird. Wir haben jetzt mehr Ressourcen vor Ort. Wir haben Lösungsarchitekten, die dem Channel zugewiesen sind, was wir früher nicht hatten. Aus technischer Sicht ist dies eine wichtige Ressource für unsere Vertriebspartner. Außerdem haben wir Jason Beal, als VP of Worldwide Partner Ecosystems und Maria Martinez als VP of Channel und für Nord- und Südamerika, engagiert. Mein Team und ich arbeiten eng mit Jason und Maria zusammen. Jason betrachtet das Partnererlebnis ganzheitlich und wie wir es verbessern und unsere Partnerschaften mit unseren Vertriebspartnern ausbauen können und Maria ist eine großartige Partnerin auf der Vertriebsseite des Americas Channel Sales und arbeitet aus Marketingsicht eng mit uns zusammen, um die Geschäftsmöglichkeiten mit unseren Partnern zu erweitern.

Was waren für Sie die Highlights?

Als ich an Bord kam, hatten wir niemanden, der sich darum kümmerte, wie unsere Partner die Zusammenarbeit mit Barracuda erleben. Deshalb hat mein Team spezielle Projekte übernommen, um die Erfahrungen unserer Partner zu verbessern. Wir haben uns unser Partnerportal angesehen und stellten damals fest, dass wir nicht wirklich ein robustes Partnerportal hatten. Es war ein selbst entwickeltes Portal und ich hatte nicht das Gefühl, dass es ansprach, was unseren Partnern zu der Zeit wichtig war.Wir haben eng mit unserem Webteam zusammengearbeitet, und ich bin sehr stolz darauf, dass wir das Portal neu aufgebaut und die Inhalte so gestaltet haben, dass unsere Partner besser mit uns Kontakt aufnehmen können, mit schnellen Links zu Dingen, die sie sofort brauchen, wie die Registrierung von Deals, MDF und Barracuda Campus, wo sie ihre Zertifizierung erhalten können. Wir haben auch unsere Webinare in den Mittelpunkt gestellt, damit sie leichter Zugriff darauf erhalten und die neuesten Nachrichten im Barracuda-Blog lesen können. Die Zusammenarbeit mit dem Team war ein großes Highlight.

Etwas anderes, worüber die ich mich wirklich freue, ist, dass wir begonnen haben, einen kontinuierlichen, fortlaufenden Rhythmus des Partner Advisory Board zu haben. Das ist so wichtig, denn so lernen wir. Es ist ein Forum, zu dem unsere Partner kommen und uns helfen, zu verstehen, wie wir für sie noch mehr Wirkung erzielen können. Welche Lösungen sollten wir in Betracht ziehen? Was fehlt noch? Was ist die Lücke? Wie können wir sie aus Vertriebs-, Technik- und Marketingsicht unterstützen? Es ist also schön zu sehen, dass es eingeführt und konsequent aufrechterhalten wird. Eine weitere spannende Entwicklung war die Discover-23-Partnerkonferenz. Diese Präsenzveranstaltung, die wir diesen Sommer in Denver abgehalten haben, war ein voller Erfolg. Ich konnte die Synergie und die Energie, die von Discover 23 ausging, wirklich spüren, was die Interaktion mit unseren Partnern während und nach der Veranstaltung wirklich gefördert hat.

Und schließlich ist unsere Zusammenarbeit mit der MSP-Seite des Geschäfts gewachsen, was großartig ist. Traditionell haben wir eher getrennt agiert, aber die Channel-Branche hat sich verändert. Wenn Sie die unsere Partner fragen, ob sie MSP-Partner sind, werden es die meisten bejahen. Diese Grenze ist verwischt und wir arbeiten sehr eng mit unserem MSP-Team zusammen. Es ist sehr spannend und ich denke, wir tun unser Bestes, wenn es darum geht, unsere Partner zu unterstützen.

Was gefällt Ihnen an der Zusammenarbeit mit unseren Channel Partnern am besten?

Meine gesamte Karriere war ich im Channel, über 20 Jahren in unterschiedlichen Rollen, vom Vertrieb über jede Art von Marketing bis hin zu Channel-Partnern jeder Größe. Das gibt mir Energie, weil die Welt des Channels aus der Markteinführung-Perspektive groß ist. Wenn man mit seinen Partnern zusammenarbeitet, erweitert man seinen Aktionsradius. Es ist eine Erweiterung Ihres Vertriebsteams. Es ist eine Erweiterung Ihres Entwicklungsteams. Es ist eine Erweiterung Ihres technischen Teams. Für mich ist es unglaublich wertvoll, wenn ein Unternehmen die Vorteile einer Channel-Strategie versteht. Auch die Beziehungen, die man im Channel aufbaut, begeistern mich sehr. Sie sind so dauerhaft. Ich habe in verschiedenen Unternehmen gearbeitet und es ist so interessant zu sehen, wie die Beziehungen, die man in anderen Unternehmen aufgebaut hat, einem folgen.

Was ist die wichtigste Lektion, die Sie im Umgang mit unseren Channel-Partnern gelernt haben?

Im Laufe der Jahre habe ich gelernt, dass es bei der Arbeit mit Vertriebspartnern sehr wichtig ist, mit ihnen vor Ort zu sein. Wenn man am Schreibtisch sitzt und nicht wirklich mit ihnen an die Front geht, bekommt man nie ein echtes Gefühl dafür, worauf es wirklich ankommt. Man muss sich selbst einbringen, sei es bei Veranstaltungen oder in direkten Einzelgesprächen mit unseren Partnern. Hier fängt man an zu verstehen, wo die Lücken sind und was wir zur Verbesserung tun können. Partner sind nicht schüchtern. Sie verkaufen nicht nur Barracuda. Sie verkaufen mehrere Lösungen von mehreren Anbietern und haben daher einen großartigen Einblick in so vieles. Wenn man ihnen wirklich zuhört, kann man so viel von ihnen lernen. Es gibt Best Practices im Umgang mit ihren Kunden, die sie weitergeben können und von denen wir lernen können. Letztlich ist unser Leitstern der Kunde, und die Partner sind die Vermittler, die uns helfen können, dessen Bedürfnisse zu verstehen. Ich würde also sagen, das Wertvollste, was ich gelernt habe, ist, dass wir weiterhin mit unseren Vertriebspartnern sprechen müssen, um wirklich zu verstehen, was den Kunden wichtig ist und was sich in der Landschaft verändert und um dieses Vertrauen zu ihnen aufzubauen.

Welche Ziele haben Sie für Ihr Team?

Die Partner wollen herausfinden, wie sie ihr Geschäft ausbauen können. Wir als Unternehmen wollen herausfinden, wie wir unser Geschäft ausbauen können und was mir keine Ruhe lässt ist die Frage, wie wir unseren Partnern helfen können, Wege zu finden, mit Kunden in Kontakt zu treten und Geschäftsmöglichkeiten aufzubauen. Ich denke ständig darüber nach, wie wir unseren Partnern helfen können. Mit einem SPIFF (Secure Production Identity Framework For Everyone)? Ist es ein Rabattprogramm? Was wird sie dazu bringen, sich noch weiter zu engagieren und mit uns zu arbeiten, weil es für sie und für ihre Kunden von Vorteil ist? Ein großes Ziel meines Teams ist es daher, weiterhin über den Tellerrand hinauszuschauen, den Kunden als Leitstern zu sehen, immer zu überlegen, wo seine Probleme liegen und sicherzustellen, dass wir gemeinsam mit unseren Partnern überlegen, wie wir dem Kunden helfen können. Was können wir tun, um dem Partner zu helfen, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, und wie können wir dann gemeinsam Geschäftsmöglichkeiten generieren? Was können wir gemeinsam tun, um die Geschäftsmöglichkeit aufzubauen, die letztlich unseren Partnern und Barracuda zugute kommt? Das ist das Ziel und ich fordere mein Team heraus, auch darüber nachzudenken.