Private Angebote auf Hyperscaler-Marktplätzen

In diesen Tagen gibt es viel Wirbel um Hyperscaler und die Verfügbarkeit von so genannten privaten Angeboten auf ihren Marktplätzen. Die Gründe dafür sind, dass sich die Marktplätze endlich so entwickelt haben, dass sie das Beste aus allen Möglichkeiten bieten:

• Flexibilität, konsolidierte Abrechnung und bessere Nutzung von Guthaben für Kunden, die über die Marktplätze handeln.
• Direkte Einbindung des bevorzugten Partners eines Kunden, der oft zusätzliche Produkte und Dienstleistungen anbietet.
• Fortlaufender technischer Support durch die unabhängigen Softwareanbieter (Independent Software Vendors, ISV), die diese Marktplatzlösung veröffentlicht haben.

Die Marktplatzbewegung von heute ist für Kunden und Partner gleichermaßen von großem Wert. Ganz einfach: Der Kunde fordert (und verhandelt) ein individuelles, „privates“ Angebot des ISV und des Partners. Dies unterscheidet sich in keiner Weise von der heutigen Maßnahme, außer dass ganz am Ende – also in der Transaktionsphase – das maßgeschneiderte Angebot in den Marktplatz des ausgewählten Hyperscalers integriert und über diesen angeboten wird. 

Was sind diese Angebote? Wie funktionieren sie? Und wie profitieren Sie? Dieser Blog-Beitrag wird versuchen, ein wenig Licht ins Dunkel zu bringen, was die heutigen Cloud-Marktplätze antreibt und welche Auswirkungen das auf Sie haben kann.

Zuerst ein bisschen über Marktplätze

Alle drei großen Hyperscaler (ein neuer Begriff für das, was gemeinhin als Cloud-Anbieter bekannt ist) – AWS, Microsoft und Google – hatten schon immer eine starke Online-Präsenz. Daher war es nur logisch, dass sie Marktplätze für Verbraucher einrichteten, die den Kunden vorgeprüfte Software, Tools und Services anbieten. Diese Marktplatzlösungen sind leicht verfügbar und nahtlos in die Plattform des jeweiligen Hyperscalers integriert. Marktplätze dienen einer Reihe von Zwecken:

• Ein Ort, an dem die verschiedenen kostenpflichtigen Cloud-Services des Hyperscalers beworben werden.
• Ein Ort, an dem Sie sich mit Wissenszentren und Ressourcen rund um die Cloud verbinden können.
• Ein Ort zum Erwerb von Lizenzen, kostenlosen Testversionen und Probeläufen.
• Ein Ort, an dem Sie professionelle Dienstleistungen wie Bewertungen finden und lizenzieren können.
• Ein Ort zum Vergleich verschiedener Lösungen.
• Ein Marktplatz für „reibungslosen Handel“ – Kunden können jederzeit alles lizenzieren, sofern es auf diesem Marktplatz gelistet ist.

Barracuda war ein früher Nutzer dieser Cloud-Marktplätze und hat Lösungen auf den Marktplätzen aller drei großen Hyperscaler veröffentlicht. Die Bewegung und Entwicklung des Marktes ist also in die Lösungen eingeflossen, die wir heute dort anbieten.

Hyperscaler und ISVs

Hyperscaler haben ISVs schnell in ihre Marktplätze aufgenommen. Von Anfang an haben ISVs zahlreiche Lücken in frühen nativen Cloud-Lösungen gefüllt. Da die Cloud zum Mainstream geworden ist, haben ISV-Lösungen an Bedeutung gewonnen. Hyperscaler erkannten schnell, dass ihre Kunden oft bevorzugte Lösungen hatten, keine „Ein-Anbieter“-Geschäfte waren und die Freiheit der Wahl zwischen Anbietern und Lösungen haben wollten. Da es sich bei ISVs in der Regel um Spezialisten handelt, sind ihre Lösungen im Allgemeinen umfassender und erfüllen Kundenbedürfnisse, die mit den einfacheren Hyperscaler-Lösungen nicht möglich sind.  Daher haben ISV-Lösungen (auch bekannt als Lösungen von Drittanbietern) einen wichtigen Platz auf allen Hyperscaler-Marktplätzen eingenommen.

Hyperscaler haben ihre Unternehmensvereinbarungen (im Voraus ausgehandelte, zeitlich begrenzte Mindestausgaben) auf Lösungen von Drittanbietern (ISVs) ausgedehnt – d. h. die Kunden konnten die zugesagten Ausgaben für alle auf ihren Marktplätzen angebotenen Lösungen verwenden. Weil diese Verpflichtungen zeitlich begrenzt sind, heißt es „nutze sie oder verliere sie“. Marktplatz-Transaktionen halfen den Kunden, diese Verpflichtungen zu nutzen – und oft sogar zu erweitern. Sie konnten auch Funktionen wie die monatliche Abrechnung erhalten, was bei Lösungen von Drittanbietern weniger üblich ist.

Für die Hyperscaler bedeutete dies auch eine subtile „Sperre“ für ihre Kunden: Hyperscalerspezifische Verpflichtungen bedeuteten, dass die Kunden sich natürlich zuerst die Lösungen dieses Hyperscalers ansahen und den Kunden in ihrem Geschäft hielten, unabhängig davon, welche Lösungen sie lizenzierten.

Private Angebote: Marktplätze gegenüber Partnern

Es liegt in der Natur der Sache, dass Marktplätze mit der Vision des E-Commerce gebaut wurden – also der direkten Interaktion zwischen Kunde und Hyperscaler. Stellen Sie sich das als Amazon für IT vor (schließlich hat dieses Unternehmen damit angefangen). Die Einführung des E-Commerce durch Amazon hat nicht nur die Funktionsweise des Einzelhandels revolutioniert, sondern auch die Art und Weise, wie Kunden über das Einkaufen und den Kauf einer ganzen Reihe von Waren denken. 

Bei Cloud-Produkten handelt es sich offensichtlich um Software (es ist nichts Physisches im Spiel), so dass man meinen könnte, es sei ganz natürlich, dass Kunden die Software direkt an der Quelle kaufen möchten. Aber es funktioniert aus einer Vielzahl von Gründen nicht auf diese Weise: 

• Nur sehr wenige IT-Entscheidungen werden „spontan“ getroffen. (Selbst kritische Dinge erfordern oft noch ein Projekt, eine Budgetierung usw.)
• Nur sehr wenige IT- und Sicherheitsexperten betreiben ihre Geschäfte ohne fremde Hilfe. Sicherheitsberater, MSPs und MSSPs, Projektberater und Cloud-Architekten sind nur einige der Partner, die regelmäßig zusammenarbeiten.
• Viele ISVs waren entweder stark von Partnern abhängig oder, wie Barracuda, völlig auf den Vertriebskanal fokussiert. 

Das private Angebot, so wie es ursprünglich konzipiert war, entsprach nicht der Realität – es wurde etwas Flexibleres benötigt.

• Es musste neue Partner aufnehmen, z. B. solche, die sich auf Sicherheit und die Verwaltung der Infrastruktur und Lösungen der Kunden konzentrieren.
• Es musste den Vertrieb mit einbeziehen, da sowohl Kunden als auch Partner danach streben, ihren Pool an Lieferantenbeziehungen zu verkleinern. Distributoren fungieren oft als Aggregatoren und sind eher an einer Umsatzbeteiligung oder Provision interessiert als am Kauf und Wiederverkauf von Software.
• Es brauchte eine Möglichkeit, Lösungen, Dienstleistungen und sogar mehrere Anbieter in einem einzigen, kombinierten Angebot zusammenzufassen.  

Geben Sie das private Angebot und die Mehrparteienangebote für ISVs ein

Als die Cloud immer mehr zum Mainstream wurde, stieg auch die Notwendigkeit, dass die Cloud-Beschaffung den Erwartungen entsprach, die Kunden bereits an IT-Lösungen hatten. Sie wollten die Möglichkeit haben, Konditionen und Preise für Lösungen von Drittanbietern (ISV) mit auszuhandeln, und sie wollten, dass ihr bevorzugter Händler mit einbezogen wird, der zusätzliche Dienstleistungen und oft schlüsselfertiges Management anbietet. Welche Rolle würden Marktplätze in diesem Umfeld spielen?

Die drei Hyperscaler bauten schnell auf der Mechanik privater Angebote auf und begannen mit der Entwicklung und Einführung von so genannten Multi-Party-Privatangeboten, die dieses wichtige Partnerelement enthalten. Ein privates Angebot für mehrere Parteien ist im Wesentlichen ein privates Angebot, das für einen Partner erstellt wird, der seine eigene Marge, seine eigenen Dienste usw. zu dem Angebot hinzufügt und es dann dem Kunden über das Cloud-Portal des Kunden liefert. Dadurch bleibt die Beziehung zwischen Partner und Kunde erhalten, der Channel und der ISV werden einbezogen und die Transaktionen werden über den Marktplatz des Hyperscalers abgewickelt.

Vorteile für Kunden bei privaten Mehrparteienangeboten

Es gibt mehrere Gründe, warum ein Kunde lieber mit einem Vertriebspartner als direkt mit dem Anbieter oder Marktplatz Geschäfte macht.

• Fachwissen und Beratung: Wiederverkäufer sind oft auf bestimmte Branchen oder Produktkategorien spezialisiert und können auf der Grundlage ihrer Kenntnisse der geschäftlichen Anforderungen des Kunden individuelle Empfehlungen aussprechen.
• Gebündelte Lösungen: Wiederverkäufer können Produkte verschiedener Anbieter kombinieren und Integrationen zwischen einem Anbieter und einer proprietären oder anderen Geschäftsanwendung unterstützen.
• Zusätzliche Dienstleistungen: Dienstleistungen wie Installation, Konfiguration, Schulung und laufender Support werden oft sowohl von Anbietern als auch von Wiederverkäufern angeboten. Der Wiederverkäufer kann jedoch bei der Art und Weise, wie er den Kunden diese Optionen anbietet, flexibler sein.

Für viele dieser Kunden bietet das Mehrparteien-Privatangebot das „Beste aller Möglichkeiten“. Sie können Geschäfte machen, wie und wo sie wollen, und sie können die Vorteile von Marktplätzen nutzen, einschließlich der Nutzung von zugesagten Marktplatzausgaben, und gleichzeitig ihre bestehenden Partnerbeziehungen beibehalten.

Alle Hyperscaler-Lösungen von Barracuda sind für private Angebote berechtigt. Vertriebspartner können an privaten Mehrparteienangeboten für ihre Kunden teilnehmen, indem sie einfach eine Partnerschaft mit dem Lösungsanbieter (d. h. Barracuda) eingehen.

Im Idealfall leiten vertrauenswürdige Partner ihre Kunden zu den Lösungen, die ihren Bedürfnissen am besten entsprechen, aber es gibt immer noch Entscheidungen, die der Endbenutzer treffen muss:

1. Identifizieren Sie das Problem oder die Probleme, das bzw. die gelöst werden sollen. Dies bestimmt letztendlich, welche Lösungen am besten zu Ihren Anforderungen passen. Die Lösungen von Barracuda schützen Daten, Anwendungen, Netzwerke und E-Mails wirkungsvoll. Unsere umfassende Cybersecurity-Plattform schützt Unternehmen vor allen wichtigen Angriffsvektoren.
2. Geben Sie an, welchen Hyperscaler Sie für diese Lösungen verwenden oder verwenden möchten. Während Barracuda-Produkte eine einheitliche Benutzeroberfläche bieten, ist die Integration hinter den Kulissen auf jeden Hyperscaler zugeschnitten.
3. Erkundigen Sie sich bei Ihrem aktuellen Barracuda-Partner nach einem privaten Angebot. Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie den richtigen Partner für die Lösung Ihrer spezifischen Herausforderungen finden, kann Barracuda einen für Sie finden. Und wenn Ihr bevorzugter Partner noch kein Hyperscaler-Partner ist, kann Barracuda ihn auch bei diesem Prozess unterstützen.

Mit diesen privaten Angeboten für mehrere Parteien haben sich die Cloud-Marktplätze zu einer perfekten Lösung für viele Kunden entwickelt:

• Kunden profitieren von mehr Flexibilität beim Einkauf, einschließlich der Nutzung bereits zugesagter Cloud-Ausgaben.
• Vertrauenswürdige Partner bleiben der Schlüssel zur Bereitstellung der Lösung und können die von den Kunden gewünschten zusätzlichen Dienste anbieten. 
• Als unabhängiger Drittanbieter kann Barracuda weiterhin Lösungsverbesserungen und unseren preisgekrönten technischen Support bereitstellen.

Möchten Sie weitere Informationen? Schauen Sie sich zunächst einmal unsere Lösungen auf den Marktplätzen an. Viele enthalten sogar einen Link, über den Sie Details zu einem privaten Angebot für diese Lösung anfordern können. Das Vertriebsteam von Barracuda erstellt regelmäßig private Angebote mit Partnern für Kunden, und wir helfen gerne dabei, Partner, die keine Hyperscaler-Partner sind, mit AWS, Google und Microsoft in Kontakt zu bringen.

Erfahren Sie mehr darüber, was Barracuda auf den verschiedenen Marktplätzen zu bieten hat:

• Barracuda-Lösungen für AWS
• Lösungen von Barracuda für Google Cloud Platform (GCP)
• Lösungen für Microsoft Azure von Barracuda