Ein Einblick in das Barracuda Partner Success-Programm

Heute haben wir die Einführung unseres neuen globalen Partnerprogramms bekannt gegeben: das Barracuda Partner Success-Programm. Partner, die Barracuda-Lösungen weiterverkaufen, werden für ihr Barracuda-Geschäft als Ganzes anerkannt –unabhängig vom Vertriebsweg – und erhalten Vorteile und Ressourcen basierend auf ihrem gesamten Umsatzbeitrag.

Damit Sie besser verstehen, was neu ist und wie es Ihnen helfen kann, haben wir uns mit Jason Beal, Vice President of Worldwide Partner Ecosystems bei Barracuda, und Alli Oneal, Senior Manager of Global Partner Programs and Partner Experience bei Barracuda, unterhalten.

Q&A mit Jason Beal und Alli Oneal

Was unterscheidet das Barracuda Partner Success-Programm von anderen Partnerprogrammen?

Jason: Dies ist das erste wirklich globale Partnerprogramm von Barracuda, und wir haben auf unsere Partner-Community gehört und auf das reagiert, was wir als ihr wichtigstes Bedürfnis und ihre größte Bitte an uns aufgefasst haben: die Anerkennung und Belohnung ihres gesamten Barracuda-Geschäfts. Das Tolle ist, dass wir eine Partner-Community haben, die mit Barracuda zusammenarbeitet und unsere Technologien auf viele verschiedene Arten zu ihren Endkunden bringt – vom Projektgeschäft über den Wiederverkauf und professionelle Dienstleistungen bis hin zum Aufbau von Managed Services, die auf Barracuda-Technologien basieren, und zur Unterstützung vieler ihrer Endkunden, die über die Cloud und Hyperscaler-Marktplätze einkaufen wollen. So konnten wir auf die Stimme der Partner reagieren und ein globales Partnerprogramm einführen, das alle Geschäfte umfasst, die Partner mit uns tätigen.

Alli: Einer der Aspekte, der dieses Programm wirklich von anderen abhebt, ist meiner Meinung nach, dass wir es grundsätzlich um die Idee des gemeinsamen Erfolgs herum strukturiert haben – den Erfolg unserer Partner, unserer Vertriebspartner und unserer Kunden bei der Zusammenarbeit mit Barracuda. Wir haben neue Vorteile, Ressourcen, Programmelemente und Anforderungen eingeführt, die alle auf dem gemeinsamen Erfolgsrahmen von LAER basieren, und dabei die verschiedenen Elemente unseres Programms auf jede Phase des Kundenlebenszyklus abgestimmt.

Was ist das LAER-Modell?

Jason: Das Herzstück eines Customer-Success-Ansatzes ist das LAER-Modell: Land (an Land ziehen), Adopt (übernehmen), Expand (erweitern) und Renew (erneuern). Es geht darum, wie Anbieter und Partner über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg zusammenarbeiten – von der Akquise eines neuen Kunden bis hin zur Beschleunigung der Wertschöpfung und der vollständigen Übernahme von Funktionen durch diese Endkunden. Dann haben sie die Erlaubnis und die Ressourcen, ihr Portfolio zu erweitern und weitere Produkte und Partnerlösungen an diese Kunden zu verkaufen. Und schließlich müssen wir sicherstellen, dass wir diese Kunden erneuern und an uns binden und sie als Kunden auf Lebenszeit halten.

Wie hilft das neue Programm Barracuda-Partnern und wie hilft es letztlich den Kunden?

Jason: Das neue Barracuda Partner Success-Programm wurde rund um das Prinzip des Partnermultiplikators entwickelt, was einfach ausgedrückt bedeutet, dass das Partner-Ökosystem eine wirtschaftliche Chance darstellt. Tatsächlich geht es darum, wie ein Anbieter wie Barracuda unseren Partnern dabei hilft, in der Zusammenarbeit mit uns und den Endkunden ihre wirtschaftlichen Möglichkeiten zu maximieren. Die Tatsache, dass wir unser Barracuda Partner Success-Programm unter Berücksichtigung des Customer Lifecycle Management konzipiert haben, versetzt unsere Partner in die Lage, in allen diesen Phasen – vom An-Land-Ziehen über die Übernahme und Erweiterung bis hin zur Erneuerung – mit ihrer Unterstützung und ihren Dienstleistungen einen Mehrwert zu schaffen sowie Umsatz und Gewinn zu erzielen. Das ist ein wesentlicher Vorteil des Programms. Mit dem neuen Barracuda Partner Success-Programm können sie ihren Partnermultiplikator wahrhaftig maximieren.

Alli: Darüber hinaus haben wir die Idee der Partneragilität berücksichtigt. Wir haben drei separate Programmbereiche, die sich auf unterschiedliche Geschäftsmodelle unserer Partner beziehen. Wir haben einen Bereich für den Wiederverkauf, einen Bereich für Managed Services und dann einen Bereich für Hyperscaler-Marktplätze. Ein Partner kann sich für die Teilnahme an einem oder mehreren Bereiche entscheiden, um die verschiedenen Bedürfnisse seiner Endkunden optimal zu erfüllen. Wie Jason bereits erwähnt hat, werden die Partner im neuen Programm bei der Bestimmung ihres Programmstatus für ihr gesamtes Geschäft anerkannt, was den Gedanken der Hybridität fördert. Wir stellen ihnen Ressourcen und Vorteile in allen drei Bereichen zur Verfügung, um sie und ihre Endkunden auf ihrem Weg zum Erfolg zu unterstützen.

Sie haben über das Konzept der Partneragilität und der Entscheidungsfreiheit gesprochen. Was ist das und was bedeutet es für Partner?

Jason: Eine der Impulsgeber für das Barracuda Partner Success-Programm war das Konzept der Partneragilität und dass wir unsere Partner in die Lage versetzen, ihren Endkunden eine Auswahl zu bieten. Wenn wir uns den modernen Einkäufer ansehen, dann gibt es so viele verschiedene Bedürfnisse und Vorlieben, wie er Technologien beschafft, anwendet und dann verwaltet. Unsere Partner bitten uns um Hilfe, damit wir ihnen die Möglichkeit bieten können, diese Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Endkunden zu erfüllen. An einem Tag könnte ein Interessent oder Endkunde ein Projekt umsetzen und einfach Hardware oder Lizenzen kaufen wollen, die er selbst verwalten kann. In der nächsten Woche könnte ein Partner gebeten werden, auf der Basis von Barracuda-Technologien einen neuen Managed Service oder Co-Managed Service für seine Endkunden zu entwickeln, dem es an IT-Personal mangelt. Und dann arbeitet er in der nächsten Woche möglicherweise mit einem cloudnativen Kunden oder Interessenten zusammen, der Software von Drittanbietern über den Hyperscaler-Marktplatz nutzen möchte. Das neue Partnerprogramm wurde unter dem Gesichtspunkt des Enablement entwickelt, um unseren Partnern zu helfen, den Endkunden Wahlmöglichkeiten dafür zu bieten, wie sie ihre Technologien beschaffen, anwenden und verwalten wollen. Das ist Partneragilität, das ist Entscheidungsfreiheit.

Sie haben beide das gemeinsame Erfolgsmodell erwähnt. Können Sie mir etwas mehr darüber erzählen, was das ist und was es für Sie bedeutet?

Jason: In unserer Branche hat der Channel schon immer eine unglaubliche Reichweite für die Anbieter-Community geschaffen und den Anbietern geholfen, ihr Geschäft auszuweiten und gleichzeitig die Verkaufskosten sowie die Kosten für die Kundenbetreuung zu senken. Es gibt nur eine bestimmte Anzahl von Kunden, bei denen ein Anbieter wie Barracuda ein High-Touch-Modell anwenden kann. Das bedeutet, dass wir uns beim Customer Lifecycle Management für den Rest unserer gemeinsamen Kunden auf unsere Partner verlassen. Das gemeinsame Erfolgsmodell besteht also darin, dass Barracuda – unsere Teams, unser Customer Success, unser Support, unsere Renewals und unsere Vertriebsteams – Hand in Hand mit unseren Partnern zusammenarbeiten, um unseren gemeinsamen Kunden dieses Customer Lifecycle Management zu bieten.

Könnten Sie erläutern, was Partnerempathie ist und welche Rolle sie bei der Entwicklung des neuen Programms gespielt hat?

Alli:  Wir haben das letzte Jahr damit verbracht, unseren Partnern zuzuhören, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht, und auf der Grundlage des Feedbacks, das wir von ihnen erhalten haben, dieses neue Programm entwickelt. Für mich, insbesondere in meiner Rolle als Verantwortliche für die Partnererfahrung, bedeutet Einfühlungsvermögen für die Partner, dass ich immer ein offenes Ohr für ihr Feedback habe, mir anhöre, was funktioniert und was nicht, und dann Verbesserungen und Anpassungen vornehme, um die Wünsche unserer Partner zu erfüllen. Ich denke, dass wir immer die Sichtweise unserer Partner im Auge behalten und versuchen zu verstehen, wie wir ihnen die Zusammenarbeit mit Barracuda erleichtern können – das bedeutet Partnerempathie für mich.

Jason: Die Realität ist, dass wir wissen, dass unsere Partner bei den Anbietern, mit denen sie zusammenarbeiten, die Wahl haben. Wir wissen auch, dass sie viel um die Ohren haben und tagtäglich eine Menge Aufgaben zu bewältigen haben, um ihre Endkunden, ihre Mitarbeiter und ihre Händlerpartnerschaften zu betreuen. Leider wissen nicht alle Anbieter in unserer Community diese Anforderungen an unsere Partner zu schätzen und anzuerkennen. Wir bei Barracuda haben Partnerempathie: Wir sehen unsere Partner mit ihren Augen, fühlen uns in sie hinein, und verstehen die Lösungen, die sie ihren Endkunden anbieten, sowie einige der finanziellen Auswirkungen auf ihr Geschäft und ihre eigenen beschränkten Ressourcen. Im Mittelpunkt der Partnerempathie steht also, das Geschäft unserer Partner zu verstehen und unsere Produkte und Programme so zu gestalten, dass sie eine wahrhaftige Win-Win-Situation schaffen, die es unseren Partnern leicht macht, mit uns Geschäfte zu machen und ihre Endkunden auf wirklich profitable Weise zu betreuen.

Welche Teile des Programms begeistern Sie am meisten?

Jason: Am meisten freue ich mich darüber, dass wir bei der Gestaltung und Umsetzung des neuen Programms eine unserer wichtigsten Channel-Philosophien berücksichtigt haben, nämlich die Partnerempathie. Dies wird uns zu einem besseren Anbieter für unsere Partner machen, und ich denke, es wird unseren Partnern helfen, noch stärker und besser zu werden, wenn sie mit unseren Teams auf der ganzen Welt zusammenarbeiten. Das neue Barracuda-Partnerprogramm wird das Engagement auf lokaler Ebene deutlich verstärken, sei es durch die Zusammenarbeit mit unseren Marketing-Teams, unseren SE-Teams, unseren Vertriebs- und Erneuerungs-Teams, unseren speziellen MSP-Teams oder unseren Alliance- und Marktplatz-Teams.

Welche zwei konkreten Dinge, die im Programm verbessert wurden, können Partnern helfen?

Alli: Zwei Dinge, über die ich mich wirklich freue und die wir im Rahmen des neuen Partner Success-Programms einführen, sind unser aktualisiertes und überarbeitetes Formular zur Registrierung von Deals und die verbesserte Dokumentation für Verlängerungen registrierter Partner. Wir haben das Formular für die Registrierung von Deals selbst erheblich verbessert und die Benutzeroberfläche optimiert, um das Ausfüllen zu vereinfachen. Wir wissen, dass die Registrierung von Deals ein Schlüsselelement eines Partnerprogramms ist, und haben uns wirklich bemüht, diese Erfahrung für unsere Partner zu verbessern, sodass sie sich anmelden, die erforderlichen Informationen über die Opportunity angeben und dann wieder in ihren Alltag zurückkehren können. Darüber hinaus haben wir auch die Anforderungen und Schutzmaßnahmen rund um Verlängerungen registrierter Partner verschärft. Verlängerungen sind ein wichtiger Bestandteil des Geschäfts unserer Partner, und wir möchten sicherstellen, dass wir unsere Partner und ihre Verlängerungsmöglichkeiten schützen, wenn sie in diesen Konten aktiv sind. Wir möchten sicherstellen, dass unsere Partner über die nötigen Ressourcen verfügen, um ihre Kunden zu betreuen und sie langfristig zu binden.

Könnten Sie mir etwas mehr über die Customer-Success-Zertifizierung erzählen, sowie darüber, wie sie Partnern hilft?

Jason: Wie eine Reihe von Anbietern in der Branche hat auch Barracuda beträchtliche Investitionen in unsere Customer-Success-Fähigkeiten getätigt. Da wir einen Trend zu As-a-Service-Verbrauchsmodellen und produktorientierten Wachstumsmodellen beobachten, rückt das Customer Lifecycle Management immer mehr in den Vordergrund. Da Barracuda mehr und mehr in Customer Success investiert hat, werden wir mit unseren Partnern in einem gemeinsamen Erfolgsmodell Hand in Hand arbeiten, um unseren gemeinsamen Kunden ein Customer Lifecycle Management zu bieten. Viele der Partner, mit denen wir tagtäglich weltweit sprechen, sind bereits führend beim Aufbau von Customer-Success-Praktiken, es gibt jedoch auch viele Partner, die noch in der Lernphase sind. Wir wollten unseren Partnern die unserer Ansicht nach branchenweit erste Customer-Success-Zertifizierung anbieten, um ihnen zu helfen, mehr über diesen Trend Customer Success zu erfahren: worum es sich dabei handelt, warum er sich in der Branche durchsetzt, welche Vorteile er bietet und wie die Partner mit unseren Teams rund um den Globus zusammenarbeiten können, um dieses gemeinsame Erfolgsmodell für unsere gemeinsamen Endkunden zu realisieren.