Erschließung einer neuen Chance: Verkauf von Cybersecurity an Schulen für MSPs

Managed Service Provider (MSPs) übersehen häufig Schulen und andere Bildungseinrichtungen, obwohl sie eine ausgezeichnete Möglichkeit für neue Geschäfte darstellen – vorausgesetzt, sie sind bereit, einige der damit verbundenen Herausforderungen zu meistern. Laut verschiedenen Marktforschungsberichten wird der Markt für Managed Services im US-amerikanischen primären und sekundären Bildungsbereich bis 2030 voraussichtlich mit einer CAGR (durchschnittliche jährliche Wachstumsrate) von etwa 12–15 Prozent wachsen. Grund dafür sind die zunehmende Nutzung digitaler Lerntools, Hybrid-Cloud-Infrastrukturen und die steigenden Anforderungen an die Cybersicherheit.

MSPs schließen die IT-Lücke in Schulen

Da IT-Fachkräfte rar sind und das Personal einer Schule oft überlastet ist, wenden sich immer mehr Schulen an MSPs, um allgemeine IT- und Cybersecurity-Dienste bereitzustellen. Die Protokolle der öffentlichen Schulbehörden bieten Einblick in übliche Vereinbarungen und Pakete.

Der Vertrag für 2023–2024 von Garner, Iowa: Next Generation Technology umfasst eine IT-Vereinbarung, die folgende Dienstleistungen bietet: Managed Services (200 USD), Backup-Services (265 USD), Support-Services (6.210 USD) und Backup-Lizenzen auf monatlicher Basis (33 USD) – ein monatlicher Gesamtwert von 6.708 USD.

University Center, Michigan: Delta College hat Ellucian die Fortführung der IT-Managed-Services für einen Zeitraum von sieben Jahren zu einem jährlichen Betrag von 3.287.220 USD genehmigt.

Dies sind gute Beispiele für Dienstleistungsverträge, einer mit einem lokalen Schulsystem mit mehreren Standorten, der andere mit einem kompakteren College. Diese Arten von Serviceverträgen bieten den Schulen Cybersecurity und IT-Sorgenfreiheit zu einem Bruchteil der Kosten, die für die Einstellung eines Vollzeitmitarbeiters anfallen würden. Und für den MSP ist es eine verlässliche Einnahmequelle.

Chancen und Herausforderungen

Für einen MSP, der sich dafür entscheidet, Cybersecurity-Dienste für Schulen bereitzustellen, gibt es viele vorteilhafte Aspekte, darunter:

• Schulen begleichen in der Regel ihre Rechnungen.
• Schulbehörden genehmigen in der Regel mehrjährige Dienstleistungsverträge, was ein stabiles Einkommen sichert.
• Bildungseinrichtungen haben in der Regel jemanden im Team, der mit dem MSP kommuniziert und wesentliche Aufgaben intern erledigt.

Jedoch gibt es auch Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit Schulen:

• Bürokratie
• Achtsamkeit im Umgang mit Daten und Vorschriften bezüglich Minderjähriger
• Hoher Zeitaufwand im Fall einer Datenschutzverletzung

Filip Dimitrijevski, Business Development Manager bei ClickVision, einem Outsourcing-Unternehmen mit Sitz in Mazedonien, erklärt gegenüber SmarterMSP.com, dass Schulen ein bevorzugtes Ziel von Hackern sind und dies oft die Dienste erfordert, die ein MSP bereitstellen kann. „Hacker greifen gerne Schulen an, weil sie sensible Informationen über verschiedene Personen und Finanzen speichern“, sagt er.

Cybersecurity kann schwer zu verkaufen sein

Trotz der Fülle an Daten, die Schulen besitzen, sind Cybersecurity-Dienste in Zeiten knapper Budgets schwer zu verkaufen. „Es mag schwierig sein, den Schulleitern zu erklären, warum es notwendig ist, hinsichtlich solcher Fragen aktiver zu werden, aber es kann darin auch eine Chance bestehen“, erklärt Dimitrijevski.

Der Versuch, einer Schule die Wichtigkeit von Cybersecurity-Diensten zu verdeutlichen, ist von entscheidender Bedeutung, da die Verantwortlichen oft erst dann die Relevanz erkennen, wenn es bereits zu spät ist.

„Leider erkennen Schulen die Bedeutung der Cybersecurity erst wirklich, wenn sie gehackt werden“, so Dimitrijevski.  Daher rät Dimitrijevski, dass MSPs beim Verkauf von Dienstleistungen an Schulen die grundlegenden Konzepte hervorheben und sie mit realen Lebensszenarien veranschaulichen, damit die Beteiligten die Gefahr erkennen.

„Für Schulen bedeutet die Verbesserung ihres Schutzes mehr, als nur sicherzustellen, dass die Daten sicher bleiben. Sie trägt auch dazu bei, das Klassenzimmer für Lernende und Lehrkräfte gleichermaßen sicherer zu machen“, erklärt Dimitrijevski. Er fügt hinzu, dass die Sicherheit im Cyberspace sehr wichtig ist, um sicherzustellen, dass die Lernenden nicht Betrügern zum Opfer fallen.

Eroberung des Bildungsmarktes

Rajesh Krishnan, Head of Product Marketing bei Asimily, einer IoT-Risikomanagementplattform, ist mit dem Bildungsbereich vertraut und weiß, wie man Cybersecurity-Lösungen aus der Perspektive eines MSP verkauft.

Er erklärt, dass es schwierig sein kann, an Schulen und Universitäten zu verkaufen, was MSPs oft abschreckt, aber es lohne sich. „Wenn man einen vertikalen Markt konzipieren müsste, in dem sich nur schwer Unternehmenssoftware verkaufen lässt, könnte das Ergebnis eine moderne Universität sein“, erklärt er und fügt hinzu, dass diese von Natur aus dezentralisiert seien.

„Die Fachbereiche innerhalb von US-amerikanischen Universitäten sind unabhängig und erwarten, ihren eigenen Weg hinsichtlich Lehrplan, Forschung und Verwaltung zu bestimmen“, bemerkt Krishnan und fügt hinzu, dass sich die dezentrale Natur des Universitätssystems auf die Softwarekäufe auswirkt, einschließlich der Software und Dienste für die Cybersecurity. Krishnan berichtet auch, dass es zwar oft viel Bürokratie zu bewältigen gibt, aber man letztendlich einen langjährigen, stabilen Kunden gewinnt. „Entscheidungen können lange dauern, bis sie durch mehrere Ebenen gelangen, aber Bildungseinrichtungen können über Jahre hinweg hervorragende und treue Kunden sein – es erfordert nur etwas Mühe, um dorthin zu gelangen.“

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf SmarterMSP.com veröffentlicht.