Channel Vice President

Lernen Sie Bill Fitzgerald kennen, Barracudas neuer Americas Channel Vice President

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Im Juli dieses Jahres begrüßte Barracuda einen neuen Vice President of Channels für Nord- und Südamerika in seinen Reihen. Bill Fitzgerald bringt einen reichen Erfahrungsschatz in die Position ein und verspricht, auf Barracudas starken Channel-Beziehungen aufzubauen. Da der Channel-Vertrieb für das Wachstum des Unternehmens immer wichtiger wird, hat Bill eine Menge Arbeit vor sich. So muss er beispielsweise das Channel-Ökosystem ausbauen, einzelne Channel-Partner unterstützen, ihre Stärken effektiv zu nutzen oder sich um die Feinabstimmung der Channel-Anreizprogramme kümmern, um die aktuellsten Anliegen und Interessen der Channel-Gemeinschaft besser widerzuspiegeln.

Aufgrund der in Kürze stattfindenden Barracuda Kundenkonferenz Secured.21 hielten wir es für einen guten Zeitpunkt, Bill zu interviewen damit unsere Kunden und Channel-Partner einen Eindruck darüber gewinnen können, was von dem neuen VP zu erwarten ist.

Bill FitzgeraldQ&A mit Bill Fitzgerald, VP of Channels, Nord- und Südamerika

Was hat Sie bei Barracuda angesprochen?

Ich habe fast meine ganze Karriere – 20 Jahre – bei EMC verbracht, wo ich im Channel-Geschäft angefangen habe. Ich hatte dort eine Reihe von Positionen inne, wobei ich immer wieder auf die Arbeit mit Channel-Partnern zurückkam.

Als ich EMC verließ, war ich daran interessierte aus dem Storage Business in das Security Business zu wechseln. In den letzten Jahren hatte ich einige Positionen bei Start-ups inne, die mir geholfen haben, beruflich zu wachsen. Dabei kam ich in Kontakt mit Chad Lindsey, VP Sales für Nord- und Südamerika bei Barracuda, und Glenn Esposito, Senior Vice President für Vertrieb und Außendienst. Sie dachten, dass ich mit meinem Hintergrund dazu beitragen könnte, die Channel-Präsenz von Barracuda und damit auch das Gesamtgeschäft auszubauen.

Bisher hat Barracuda all meine Erwartungen erfüllt. Die Kultur hier deckt sich sehr gut mit meinen langjährigen Überzeugungen, wie man ein erfolgreiches Unternehmen aufbaut. Angefangen von CEO Hatem Naguib bis hin zu den anderen Mitgliedern der Geschäftsleitung arbeiten hier eindeutig auf Hochtouren, und ich freue mich sehr, dem Team beizutreten.

Welche Eindrücke haben Sie in der kurzen Zeit, die Sie hier sind, über Barracuda gewonnen?

Zunächst einmal habe ich hier im Büro in Atlanta ein wirklich fantastisches Maß an Kollegialität erfahren. Junge Berufsanfänger werden unterstützt und beraten, und wenn jemand eine Meinung einholen oder eine Frage beantwortet haben möchte, stehen alle Türen offen und man bekommt genau das, was man benötigt, um in seinem Beruf besser zu werden. Im Vergleich zu anderen Vertriebsorganisationen ist es fast schon unfair – so wie der Versuch, in Florida im Vergleich zu Alaska Baseballspieler zu werden.

Was mir auch auffällt, ist die große Zahl von Menschen, die sich intern hochgearbeitet haben. Es gibt hier viele Veteranen, die seit acht, neun Jahren hier sind, und mittlerweile hohe Positionen innehaben. Das spricht für die Stärke der Unternehmenskultur und trägt dazu bei, diese Kultur zu bewahren. Was auf das gesamte Unternehmen und die verschiedenen Rollen und Abteilungen zutrifft, ist die Tatsache, dass es den Menschen sehr wichtig ist, anderen zum Erfolg zu verhelfen.

Was möchten Sie im kommenden Jahr erreichen?

Ich bin der festen Überzeugung, dass wir von unseren Partnern lernen müssen, und deshalb räume ich unserem Partner Advisory Council Priorität ein. Ich möchte so viel wie möglich darüber erfahren, was unsere Channel-Partner von uns brauchen und wie wir ihnen zum Erfolg verhelfen können. Als klare Messlatte habe ich mir vorgenommen, im kommenden Quartal mit mindestens 100 unserer Partner persönlich in Kontakt zu treten.

Es ist aber auch klar, dass ich unser Channel-Programm vorsichtig neu ausrichten muss. Ich spreche nicht von großen Veränderungen, aber wir müssen bestimmte Anreize und andere Programme oder Messgrößen genau beleuchten. Sie mögen vor fünf Jahren vielleicht genau richtig gewesen sein, heute aber vielleicht nicht mehr wirklich zum Endergebnis beitragen. Die Feinabstimmung werden wir auf jeden Fall ehrgeizig verfolgen.

Es kommt letzten Endes auf Folgendes an: In dieser Branche gibt es ein Geschäft im Wert von ca. 500 Milliarden US-Dollar, das über den Channel läuft – wenn wir so viel wie möglich davon erfassen möchten, müssen wir mit unseren Partnern arbeiten, nicht gegen sie. Nur weil wir vielleicht eine Idee für eine neue Vorgehensweise haben, heißt das nicht, dass wir unsere Partner dazu zwingen sollten, diese Idee zu übernehmen. Stattdessen ist es ein Geben und Nehmen, und wir müssen unsere Partner dabei unterstützen, ihre Geschäfte so zu tätigen, wie sie es am besten können.

Können Sie etwas mehr darüber sagen, wie produktive Partnerbeziehungen aufgebaut und gepflegt werden können?

Es geht darum, mit Partnern gemeinsam ihre Stärken zu bewerten und sie dann dabei zu unterstützen, auf diesen Stärken aufbauend die bestmöglichen Leistungen zu erzielen. Barracuda hat z. B. viele Lösungen in verschiedenen Kategorien: E-Mail-Sicherheit, Cloud-Security, Anwendungssicherheit, Netzwerksicherheit, Data Protection. Und innerhalb von Barracuda kann es aus strategischer Sicht sein, dass wir uns in diesem Quartal auf den Aufbau unseres E-Mail-Sicherheitsgeschäfts konzentrieren wollen. Das ist auch in Ordnung, aber vielleicht gibt es da draußen einen Partner, der kein Interesse an E-Mail-Sicherheit hat, aber wirklich gute Arbeit beim Verkauf von Anwendungs- und Netzwerksicherheitslösungen leistet. Nun, für diesen Partner ist es nicht der richtige Weg, auf die E-Mail-Sicherheit zu pochen. Sicher, im Laufe der Zeit wollen wir die Fähigkeit der Partner, unsere gesamte Linie zu verkaufen, weiterentwickeln und ausbauen, aber kurzfristig müssen wir sicherstellen, dass unsere Programme sie bei dem, was sie bereits am besten können, unterstützen.

Das ist mein Ansatz für den Aufbau von Beziehungen und dafür, dass unsere Partner den Ton angeben und uns sagen, was wir zu ihrer Unterstützung tun müssen.

Was machen Sie gerne in Ihrer Freizeit?

Ich sage Ihnen Bescheid, wenn ich wieder eine habe! Nein, im Ernst, ich spiele gerne Golf, aber die Zeit mit der Familie steht an erster Stelle. Ich bin seit 21 Jahren verheiratet, und wir haben vier Kinder im Alter von neun bis sechzehn Jahren. Es ist also immer was los.

Gibt es etwas über Sie, das Ihre Kollegen und Partner überrascht?

Das ist eine schwierige Frage. Es ist wahrscheinlich die Art, wie ich meine Philosophie über den Erfolg eines Unternehmens zusammenfasse. Es ist eine Art Mantra, das Unternehmen immer an erste Stelle zu stellen.

Ich glaube, das würde einige Leute überraschen, weil sie eher daran gewöhnt sind, dass der Kunde an erster Stelle steht, aber für mich bedeutet „Unternehmen an erster Stelle“, dass alle am gleichen Strang ziehen. Als Einzelner sind sie vielleicht mit dieser oder jener strategischen Entscheidung nicht einverstanden, und das ist ein Argument, das sie vorbringen können. Aber wenn die Strategie einmal festgelegt ist, müssen sich alle hinter sie stellen und sich gegenseitig bei der Umsetzung dieser Strategie unterstützen.

So können wir am besten sicherstellen, dass unsere Kunden und Partner das Beste bekommen, was wir liefern können. Das ist der beste Weg, um die Unternehmensziele in Bezug auf Wachstum, Umsatz und Produktentwicklung umzusetzen. Und was ich bisher gesehen habe, dreht sich die Kultur bei Barracuda tagtäglich um diesen „Unternehmen zuerst“-Ansatz, auch wenn andere das nicht so ausdrücken würden. Letztendlich bin ich daher zuversichtlich, dass ich zur richtigen Zeit am richtigen Ort bin.

Barracuda-Partnerprogramm

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